作为中央空调市场的重要组成部分，新兴的两联供市场实现了高速增长。然而，一个新事物的发展过程必然是曲折向前的，新产品、新系统、新方案进入市场大规模推广亦面临着各种问题。此次，《中央空调市场》以“安装”为突破口，采访全国各地两联供经销商、培训大咖、一线员工，还原出一个真实的两联供市场面貌。
Q1：安装队伍主要来源何处？加入公司后，公司对工人的素质和技能有什么要求？
A：公司的安装工大多数是由水暖工转行而来。虽然他们是业内转型，但是通过参加外部培训和内部培训，增加了自身的知识储备，且长期项目实践也使他们的安装技能有所精进。当然，偶尔也会出现一些考核不达标的安装工，对此我们会严格按照规定将其淘汰。目前，公司形成了“项目经理+安装工人”相互配合的制度，在一定程度上确保了项目质量和进度。我认为，信誉和口碑是一个企业实现持久发展的重要因素，因此我们最看重的是安装工人的责任心，严禁偷奸耍滑和偷工减料。
——京深新能源工程总经理冯亮
A：公司的安装工来源较为广泛，有之前从事水电、氟机安装的，也有做锅炉安装的。虽然我们经常对安装团队进行内部培训，厂家也不时开展特训，但是两联供系统的复杂性决定了整个培训周期很长，非常考验安装工自身的理解能力、领悟能力和实践能力。
——安徽灵徽环境科技有限公司工程部安装管理余江文
A：目前，两联供安装工大多是水电工、锅炉工等群体转型而来。一般情况下，领悟能力高一些的安装工要经过知识培训、项目实践（4~5个项目）近6个月的完整培训才能完全掌握两联供系统的安装技能。相比氟机安装，两联供系统的安装不但费时费力，而且复杂程度成倍提升，这也是市场上专业的两联供安装工数量紧缺的主要原因。但是，投入和产出是成正比的，正因为数量稀缺，两联供安装工不但薪资待遇相对较高，而且其整体素质要高于氟机安装工。
——暖通吧跨企业培训中心总经理李大为
A：当前，两联供的安装队伍主要来源于水电工、氟机安装工，到艺手精工学习培训的亦是这类群体。从前期考核看，他们虽然学历不高，缺乏专业的技能知识，但是或多或少对行业有一定的了解，参加培训的目的也极具针对性，就是为了自我升级。最近，参加培训的安装队伍也发生了一些变化，部分高校与艺手精工建立了校企合作关系，艺手精工理论和实操相结合的培训方式，能够帮助这些科班出身的学员将理论与实践操作有效结合，使他们在以后的工作中学有所用。
——艺手精工创始人付新
A：目前，公司拥有一支20余人的安装团队，他们均接受过系统化的安装技能培训与能力考核。因为公司正处于高速发展期，对于安装工的需求量较大，但是安装行业比较辛苦，人员相对难招。当然，公司对两联供安装工的要求较高也是一个因素。因为每个工地不尽相同，面对复杂多变的现场环境以及繁琐的安装步骤，安装人员除了需要拥有熟练的安装技能外，还需要拥有敏捷的反应能力、清晰的思维能力以及灵活的沟通能力。
——浙江金华特灵空调经销石晨晨
A：公司的安装师傅大部分是以前从事氟机、水暖安装工作的，也有部分是专业安装公司旗下的员工。与氟机产品安装相比，两联供系统的安装流程完全不一样，步骤更加繁琐、调试更加复杂。因此，公司聘用的安装师傅大多都是有安装技术和安装经验的行家。
——大连久辉空调机电设备有限公司总经理谢世涛
A：公司的安装工大多数是由原来的氟机安装工、水电工转型而来，通过内部的技能培训、以老带新以及定期实操，培训3个月左右能够专业上岗。在培训体制完善的情况下，有一定安装经验的工人两个月内便可以完成实际安装任务。实际上，安装工人的安装技能容易通过培训得到提升，但是思考能力却因人而异。每一处工地都是不同的，两联供设计图纸落实到施工环节必然会有一些差异，这就要求安装工完全掌握两联供系统的内在原理，能够在原有基础上主动优化安装环节、提升安装水平。
——广西文挺机电工程有限公司总经理 李文挺
Q2:贵公司是如何把控项目质量的？
A：在产品方面，为了严格把控产品品质，我们建立健全了高质量、全流程、各环节的主材、辅材材料库以及完善的质量管理体系。在安装方面，我们要求安装人员严格遵守公司内部规范且精准化的安装流程和验收标准。在服务方面，我们会根据客户需求不断调整设计方案和施工方案，坚持为消费者做好全流程服务，确保项目可行。
——京深新能源工程总经理冯亮
A：每个门店均配有一名质检员，他们负责项目安装、安全质量的监收。因为质检员具备一定专业素养，会严格按照公司具体明确的施工、安装、监收标准进行安全管理。若是售后因应检但未检出了问题，质检员需承担责任。在每一个项目完成后，公司会将质检员监收的结果及客户评价归算到安装工绩效考核中，来综合评判安装工素质。
——广西文挺机电工程有限公司总经理 李文挺
A：公司内部针对两联供项目的安装制定了标准化的管理流程。在人员管理方面，公司会通过内部培训、优秀人才吸引等方式不断扩大自己的安装团队，所有安装人员不管之前从事什么行业，进入公司后就必须学习并掌握公司内部的安装流程和标准，再经过4~5个项目的实际操作，便能够基本掌握两联供系统的安装技术。与此同时，公司特别配备了项目监理人员，他们负责调节各个项目的施工时间和人员的调配，以保证每个项目有序稳定地推进。
——上海煦日新能源科技有限公司总经理 王超
A：无论是自有团队负责，还是外包出去，经销商在项目安装上都无法100%把控好安装质量。究其原因，水机两联供是一个是非常灵活的系统，整个系统形成统一的安装标准十分困难且不一定适用。但是，我们可以将两联供系统的安装分割成一个一个的小模块，每个模块中的配件可以尽量标准化，从而使安装工艺形成统一标准，最后实现整个安装流程的标准化。在艺手精工，我们筛选出了很多稳定的配件，并将这些稳定的配件以组合形式打包，形成了封盘配件包、主机配件包、水箱配件包、地暖配件包4大模块，这样能更好地为终端经销商的销售和安装赋能。
——艺手精工创始人付新
Q3：在安装旺季，您是否会选择外包，对外包安装这一现象怎么看？
A：前两年，公司业务量增长，安装人员无法满足业务需求便找过外包团队，但是后期因安装产生的质量问题对公司的口碑和信誉造成了严重的损害。在此之后，我们深感外包安装质量难以保证，花费了大量的时间和精力打造了一支具体专业实力的安装队伍，项目安装质量得到了大幅提升。目前，我们实现了所有项目不外包，即使在安装旺季，初装毛坯项目均会根据排期进行施工，安装班组有条不紊地推进。
——京深新能源工程总经理冯亮
A：两联供产品只是公司众多业务中的一个板块，除此之外还有新风、净水、地暖、辐射冷暖空调等业务。正是由于业务类型多样，即使公司安装队伍的人员有十几位，在淡季也绝不会出现没有活干的情况，因为他们已经熟练掌握各种产品的安装技术。事实上，两联供市场的确会出现夏冬两季较忙的现象，但是我们为了保证项目的安装质量从来不将其外包出去，所有项目均是由我们自己的团队完成。
——上海煦日新能源科技有限公司总经理王超
A：行业内有一个市场现象：一个门店无论是否会安装两联供系统，都能在这个市场做起来。因为无论是自己的工人，还是外包团队，他们都能够将两联供系统安装工作的85%做好。但是，剩下的15%才是保障整个系统运行良好的关键。在我们实操过程中，系统出现费电、冷热不均匀等问题往往均由于剩下的15%安装工作没有做好，例如：管道配比不合适、冷凝水管保温不到位、机组负荷不足、自动排气阀安装位置不对等等。实际上，两联供系统的安装是一项系统性工程，一丝一毫的缺陷就会导致整个系统后续使用效果不佳。即便如此，刚刚入行的经销商想挣快钱，一些门店什么单子都照做不误。
——艺手精工创始人付新
A：在销售旺季期，安装人手不足的状态下，我们会将个别项目外包给专业的安装公司。但是，大连地区两联供市场容量不大，因此不会长期存在人手不够的情况。我们公司的安装师傅一般5天左右就能完成一个项目的安装工作，目前安装速度能够跟上。为有效提高安装水平以及学习最先进的安装知识，我们经常组织员工到专业安装公司的两联供安装现场观摩，互相学习。
——大连久辉空调机电设备有限公司总经理谢世涛
Q4：在区域市场，您是如何推广并让消费者接受两联供的呢？
A：首先，两联供产品在山东仍属于小众市场，我们的目标群体是对两联供有所了解、预算较为充足的客户，包括一些别墅和高端商品房用户。其次，我们在别墅区打造了近200㎡的体验店，在办公室、家中以及朋友家也安装了两联供系统，为客户创造了尽可能多的体验空间，客户认可度高，签单的意愿也会更强。第三，前期铺设的成果逐渐显现，客户间的口口相传和转介绍也会不断增加客单。
——京深新能源工程总经理冯亮
A：如今，零售获客的渠道越来越少，因此老客户转介绍的方式是一个突破点。2021年上半年，老客户转介绍带来的销售额在公司总销售额中占比较高。经过近几年的发展，我们积累了丰富的高质量客户资源，为此公司也安排了专业的售后人员负责售后服务及老客户的维护。除了产品设备的质保由厂家提供外，安装层面的质保我们无偿提供售后维修。与此同时，我们将门店设在建材城内，异业联盟、高端品牌客户相互推荐、本地家装设计师口碑效应等都能助推公司产品及系统的销售。
——广西文挺机电工程有限公司总经理李文挺
Q5：您认为行业需要推进两联供安装标准化吗？贵公司是怎么做的呢？
A：目前，关于两联供和辐射空调的安装，行业内尚未形成一个完整、权威且被行业内大众所认可的安装标准。实际上，两联供不管是天氟地水还是天水地水，我们都认为它属于水机系统，而水机系统的安装非常灵活，且每个项目各有差异，所以很多时候专业的安装技术人员是不推荐非常硬性的标准化安装管理的。除此以外，两联供系统的安装还会受到很多因素影响，包括材料、环境、房屋结构、设计图、安装人员水平等，任何一个因素的变化都会在无形中影响最后的安装效果。当然，两联供作为非常考验安装工艺的产品，安装极为重要，所以我们公司针对员工内部定制了一套标准化的安装管理。
——上海煦日新能源科技有限公司总经理王超
A：我个人认为，“新型”“优化”这类字眼需要更多的市场沉淀和检验，适合项目的产品、安装、系统才是最好的。为了避免不可逆的问题出现，更好地保障客户的使用体验，我们应该精进必要的安装工艺，不断完善安装技术，积累不同的项目经验。在安装过程中，首要保证产品系统的稳定高效，刻意追求花哨的安装以及为了利润盲目增加系统的复杂性皆不可取。面对两联供市场，我期待建立起一个具有良性循环的系统服务平台。下一步，我们将进一步壮大安装队伍，通过服务平台合理分配安装工作，高效集中项目资源，避免人员重叠、闲置。相信有了稳定的服务团队做后盾，经验丰富、技术过硬的安装队伍做支撑，经销商群体可以更放心地推广两联供产品，实现合作、联动、共赢的可持续发展。
——广西文挺机电工程有限公司总经理 李文挺
