在目前的市场发展下，北方零售市场的缺口已经被打开，并呈现蓬勃发展的态势。正是因为这片市场看得见又能够抓得着，无论是既有市场规模还是潜在市场规模都颇具潜力，才成为整个空气源热泵行业长期的战略发展方向，在这其中热泵企业所具备的“农村基因”发挥了重要作用。

北方零售市场在京津冀地区已经较为成熟，目前大家主攻的方向集中在东三省与西北市场，不同于京津冀地区长时间、大范围、高密度的市场烘托，整个东北与西北的市场还是存在着明显的市场滞后性。由于肉眼可见的市场潜力，所有的厂家都把市场之间存在的时间差利用加倍投入进行快速弥补。因此，可以看到，短短两年时间，这些地区的零售市场就呈现出爆发态势。

东莞哈唯新能源科技有限公司总经理 徐强（左）

“农村基因”简单来说就是接地气，从最初“煤改电”地推活动开始，这种基因就存在。在这个过程中，需要大量的人员进行深入农村市场的地推，用人海战术去覆盖，去渗透，去普及，像极了当初的太阳能下乡，这是对于精力与意志力的考验。做北方零售市场，一方面要性价比高的产品，价格定位合适，产品质量过硬；同时服务更要跟得上，在无法改变客户群体认知的情况下，只能以最快的速度去响应售后问题，农村市场是个封闭的小世界，一个细节可能就在一个村输掉口碑。

在目前的终端市场中涌入了大量的品牌，高中低端品牌林立，无论是品牌竞争力、产品竞争力、服务竞争力以及价格层面都有所差异。中小品牌依然有很大的发展空间，不是比拼价格，而且比拼更好的服务。事实上，北方经销商很少只做一个品牌，更多经销商会去选择另一个品牌形成在终端市场的互补。这也就不难解释为什么，在终端市场中有大量品牌存在。

开发北方零售市场并不同于开发南方市场，北方零售市场分布较为分散，以常规的省级、市级进行划分都并不合适，反而要直击市场一线，由点拉动整个面的增长。开发区域市场，需要在区域上找到好的经销商，无论是哪一个品牌，都不可能在每一个地方都找到好的经销商，而没有好的经销商就意味着这个地方的市场不会做出很好的成绩。以前北方的市场非常小，很多市一级代理商就把控了整个市场，他们向县城发展经销商，县城经销商再向乡镇发展经销商。这个过程看似稀松平常，但是从市级到乡镇这个过程中间存着的断层，那就是开拓市场的主动性与服务能力。因此，现在的厂家在区域招商时，往往会越过市级层面，直接以县级为单位进行招商，甚至还有细分到以乡镇为单位。通过厂商共同努力，实现乡镇市场的网络开发与分销，通过扁平化方式，切入市场，这才是最有效的方式。

“农村基因”促成了市场扁平化管理方式，同时这也是空气源热泵企业一道天然的壁垒。留心观察可以发现，即便在成熟的市场中，对于新品牌也持有欢迎的态度，那是因为在市场初期很多经销商过于信任一些大企业，但是企业对于市场的维护也并没有预计得那样充分，特别是在下沉乡镇市场之后，售后问题成为了生死线，做好产品与服务已经超过品牌力在市场中的重要性。